Nachgeben, nachjustieren oder ziehen lassen …
Du kennst die Situation: Ein potenzieller Kunde meldet sich, alles klingt vielversprechend. Dein Angebot passt, die Chemie stimmt – und dann kommt der Satz:
„Das klingt super, aber der Preis ist mir zu hoch …“
Jetzt wird’s knifflig. Lässt du dich herunterhandeln? Oder bleibst du bei deinem Preis?
Die Antwort: Es gibt keinen Königsweg – aber eine klare Haltung und ein paar bewährte Strategien helfen dir, souverän zu bleiben.
1. Verstehen, warum der Preis „zu hoch“ wirkt
Oft steckt hinter dieser Aussage nicht nur das Budget, sondern Unsicherheit:
- Fehlendes Verständnis für den Wert: Der Kunde sieht nur die Zahl, nicht den Nutzen.
- Falscher Vergleich: Er vergleicht dich mit Billiganbietern, nicht mit gleichwertigen Profis.
- Budgetgrenze: Manchmal ist schlicht kein Geld da – und das ist völlig okay.
Erste Aufgabe: herausfinden, welcher dieser Gründe zutrifft.
2. Deinen Wert klar kommunizieren
Es geht nicht darum, den Preis kleinzureden – sondern den Wert sichtbar zu machen.
- Zeige die Ergebnisse, nicht die Stunden.
- Verdeutliche, was der Kunde bekommt (z. B. ein Markenauftritt, der Kunden anzieht und ihm in den nächsten Jahren Arbeit abnimmt).
- Nutze Beispiele: „Eine starke Website spart dir unzählige Gespräche, weil sie schon im Vorfeld die richtigen Menschen überzeugt.“
3. Grenzen ziehen: Nicht unter Wert verkaufen
Sich herunterhandeln zu lassen klingt im Moment nach einer Lösung, kostet dich aber langfristig:
- Weniger Einnahmen bei gleichem Aufwand.
- Kunden, die dich eher als „Dienstleister“ denn als Partner sehen.
- Gefahr, dass du dich ausbrennst.
Wer einmal nachgibt, signalisiert: „Meine Leistung ist verhandelbar.“ Damit schwächst du deine Marke.
4. Was du stattdessen tun kannst
- Option 1: Den Rahmen anpassen
Nicht der Preis sinkt, sondern der Leistungsumfang.
„Wenn dein Budget bei X liegt, können wir gerne eine abgespeckte Version umsetzen. So bleibst du im Rahmen – und wir schaffen trotzdem eine solide Basis.“
- Option 2: Zahlungsmodelle anbieten
Manchmal ist es nur eine Liquiditätsfrage.
„Wir können den Betrag auch in Raten aufteilen, damit es für dich besser planbar ist.“
- Option 3: Den Kunden ziehen lassen
Wenn klar wird, dass Preis und Wert nicht zusammenpassen, ist das auch ein Ergebnis.
„Ich verstehe, dass mein Angebot aktuell nicht in dein Budget passt. Vielleicht ist der richtige Zeitpunkt einfach später – ich bin gerne dann wieder für dich da.“
5. Deine Haltung ist entscheidend
Die wichtigste Regel: Bleib bei deinem Wert.
Deine Marke lebt davon, dass sie überzeugt – nicht, dass sie sich kleinmacht. Kunden spüren diese Haltung.
- Wer zu dir passt, versteht deinen Preis, den Wert der Leistung und schätzt den Output.
- Wer dich nur im Preis drücken will, wird das auch in Zukunft immer wieder tun.
„Eigentlich passt alles – nur der Preis nicht“ ist ein Klassiker
Die Lösung liegt nicht darin, deine Preise kleinzurechnen, sondern darin, Klarheit zu schaffen: Entweder über den Wert, über Alternativen im Rahmen oder über die Erkenntnis, dass dieser Kunde (noch) nicht der Richtige ist.
Frag dich also: Willst du deine Marke so positionieren, dass sie Kunden anzieht, die dich wirklich wertschätzen? Oder willst du dich mit endlosen Preisverhandlungen ausbremsen lassen?
Letzteres kann früher oder später auch zu Stress führen, gerade wenn du eine längere Zusammenarbeit anstrebst. Wäge also genau ab, ob du dir das „antun“ möchtest.